Сейчас набор потенциальный франчайзи становится все более трудоемким. Ваша деятельность в данном направлении сводится преимущественно к нескольким задачам: во-первых, ориентироваться в том, почему люди приобретают франшизы, и уметь порекомендовать им то, чего они ожидают. Во-вторых, сформировать команду высококлассных продавцов франшиз, которые смогут создать базу потенциальных франчайзи и убедить их войти в вашу систему.
Нужно понимать цель приобретения франшизы, а она такова – получить допуск к опробованной системе и заработать на ней. Первое, что считается значимым для проведения рекрутинга франчайзи, – это сформировать работающую систему, деятельность которой будет видна, наладить помощь, руководство и консультации. При этом не будем забывать, о чем размышляют сами франчайзи.
Во-первых, они определяют, каким видом предпринимательства хотят заниматься, выясняют его доходность. Узнают, какие возможные франшизы есть на торговых площадках, кто уже ведет трудовую деятельность с их участием, какие организации успешны или, наоборот, терпят убытки. Оценивают конкуренцию, с которой могут столкнуться.
Во-вторых, потенциальные франчайзи думают о требованиях франчайзера к их работе, и вопросах, по которым придется сотрудничать. Какую помощь им окажут на первичном этапе и в последующем, после приобретения франшизы.
С одной стороны, франшиза – это надежность. Зачастую франчайзи получают стандартный бизнес и платят вступительный взнос, чтобы получить работающую систему и опору на всех этапах развития. Это уже раскрученный товарный знак и пошаговое руководство с невысокой ценовой политикой на сырье и оснащение. С другой стороны, франшиза – это работа по строго определенным правилам, где почти нет возможности проявить себя.
Франчайзи не смогут подбирать поставщика сырья и оснащения. Хоть и в редких случаях, но бывает, что франчайзер не продлевает договорные обязательства по истечению срока. При рекрутинге франчайзи следует учитывать все.
Как правило, франчайзи могут прийти на выставку франшиз и изучать различные варианты. Обычно рассматривают альтернативы, будь это сеть гостиниц или магазин детских товаров. Потенциальные франчайзи стараются мыслить сразу в нескольких направлениях. Их редко тревожит, какой товар или услугу они станут продавать. Главное – выгода. Поэтому необходимо предоставлять самые исчерпывающие данные, которые потребуются для успеха в выбранном ими деле.
Нужно понимать, что подтолкнет человека к приобретению той или иной франшизы. Необходимо проработать все недочеты в системе обслуживания главного покупателя, при этом результат должен быть заметен в конечной точке продаж. Следует обеспечить при необходимости обучение данному бизнесу. Так, требуется предоставить франчайзи первичную подготовку и гарантировать помощь в открытии магазина и управлении им. И не только на первых этапах, но и на всех последующих. Это все должно быть прозрачно и выполняемо.
Важно дать возможность франчайзи получать прибыль. И она должна быть достойной, чтобы у него не возникло мысли, что можно получить больше, но только в другой организации. А лучше представить финансовый отчет с убедительными цифрами, от которых он не сможет отказаться.
Имеет большое значение и профессионализм продавцов франшиз. Оперативная команда, которая знает, как продавать франшизу и понимает, что она реализует не только товар или услугу, а готовый и приносящий доход бизнес. Сотрудники, которые умеют определять возможного покупателя и способны сделать из него реального. Умеют не только работать с возражениями, но и выбирать подходящих франчайзи – людей, имеющих, нужное для вашей сферы образование. Тех, кто обладает навыками и способностями и занимает удовлетворяющую вашу компанию позицию.
Все вышеизложенное поможет в несколько раз облегчить себе рекрутинг франчайзи.
