Краткое содержание книги: Малый бизнес: от иллюзий к успеху
Дата выхода книги: 2001 год
Страниц среднее/время на прочтение: 111 страниц/6 часов.
Авторы: Майкл Гербер. Предприниматель и бизнес-консультант, автор бестселлеров: The E-Myth Revisited, The E-Myth, The Power Point.
Веб сайт: https://emyth.com/
Главная мысль: Работа предпринимателя заключается в создании видения стратегии развития бизнеса, в умении задавать правильные вопросы о том, почему один проект выгоднее, чем другой.
Тезисы и идеи:
Если собственное дело открывают узкопрофильные специалисты, они думают, что знают бизнес. На самом деле, они разбираются в отдельных технических аспектах предстоящего дела. Знать технологию и уметь делать бизнес — разные вещи.
Автор делит стадии развития бизнеса на три этапа: детство, юность и зрелость. В первой фазе хочется много работать. Бизнесмен переполнен энтузиазмом, делает все самостоятельно. Но это приводит к усталости, и ему нужна помощь. Собственник нанимает работников. Но они часто ошибаются и плохо работают, что приводит к проблемам с клиентами, финансовыми учреждениями, поставщиками. Тогда бизнесмен решает часть работы выполнить самостоятельно — так качественнее. Это возвращает его назад, в стадию детства бизнеса. И все начинается сначала. Или бизнес закрывается.
Во избежание лишних расходов и закрытия дела, желательно плавно перейти в стадию зрелости бизнеса. Для этого составьте план и дайте ответ на вопросы:
- Где бы я хотел оказаться?
- Когда я хочу достичь намеченной цели?
- Какой капитал требуется для осуществления желаемого?
- Сколько людей нанять и какую работу они будут выполнять?
- Какая технология подходит?
- Какого размера помещения понадобятся на разных стадиях достижения намеченного?
В стадии зрелости владельцы четко понимают, как были получены результаты, и как достичь поставленных целей.
Существует разница между настоящим бизнесменом и специалистом, который решил открыть собственное дело. Если первый задает себе вопрос: «В какой области для меня существует благоприятная возможность?», то второй — «Каким образом я смогу продать то, что у меня есть?».
Один из лучших способов начать собственный бизнес — франчайзинг: когда вы за определенную оплату полностью копируете чужой успешный бизнес и получаете схожие результаты.
Автор утверждает, что 95% компаний, которые работают по технологии франчайзинга, достигли успеха. И только 51% независимых компаний могут похвастаться подобным.
Чтобы изменения и инновации были эффективными, старайтесь численно измерять результат. Например, количество продаж, звонков или покупателей за определенную единицу времени.
Вы должны хотя бы примерно понять, насколько большую компанию планируете. Определите, кто ваш покупатель, для каких категорий населения будет привлекательным товар или услуга. Спланируйте организационную структуру предприятия: кто и кому подчиняется.
Построение системы продаж:
- выделение в процессе продажи характерных контрольных показателей или точек принятия решения покупателем;
- дословная запись слов и выражений, которыми желательно общаться с клиентом;
- создание различного содержания для каждого из сценариев продажи;
- запоминание каждого варианта;
- общение вашего персонала с клиентами по готовым сценариям;
- работники могут включать другие элементы общения: улыбку, мимику, наблюдательность, — в зависимости от поведения покупателя.
Майкл утверждает, что подобная система может за 2 месяца увеличить количество продаж на 40%.
Лучшие цитаты из книги:
Каждый год более миллиона человек начинают свой бизнес Согласно статистическим данным, уже к концу первого года более 40% из них будут вынуждены закрыть свою фирму. В течение пяти лет неудача настигнет уже 80%, или 800 тыс предприятий. Ну а если все-таки ваш бизнес выжил за эти пять лет, не спешите расслабляться. Более 80% тех, кому удалось удержаться на плаву в этот период, ожидает неудача в последующие пять лет.
Главное — это представить и спланировать ясное будущее для себя и своих работников.
Если у вас нет понятной для окружающих формулировки будущего, то вы не властны над ним! Представьте, что за все годы, которые я работаю с владельцами малого бизнеса — с тысячами людей, только некоторые из них имели хоть какой-то план. Почти никто из предпринимателей не дал себе труда зафиксировать на бумаге, конкретизировать свою стратегию. Запомните, любой план лучше, чем его отсутствие.
Бизнес —это живой организм, жизнь или смерть которого зависит от того, насколько хорошо он выполняет свое единственное назначение — привлекать и удерживать клиентов.
