Компания, начинавшая с ввоза подержанных шин из Европы, чуть не закрылась в кризис. Спас интернет: через Instagram, где у BS Shina 70 тыс. подписчиков, основатели теперь продают не только шины, но и франшизу. Сейчас у них восемь франчайзи в регионах.
«Представьте, что человек купил автомобиль средней ценовой категории или даже бизнес-класса — Mercedes E-Class какой-нибудь. Когда шины стерлись, у хозяина, который, может быть, в кредит его приобрел, не хватает денег на покупку нового комплекта шин, который стоит 50 тыс., 100 тыс. или даже 200 тыс. руб. Сама машина с каждым годом падает в цене, а стоимость обслуживания остается той же. Автомобиль, который стоил 5–6 млн, через пять лет может стоить всего 1 млн, а хозяину говорят: у тебя тут диски такие крутые стоят — нужно заплатить за резину 100 тыс. Он думает: как я могу отдать 10% стоимости автомобиля всего за один комплект резины? А ведь еще зимнюю покупать», — рассказывает основатель компании BS Shina, Игорь Ставенков.
Несколько лет назад предприниматель занялся торговлей подержанными шинами. По мнению Ставенкова, эта услуга актуальна не только для тех, кто привык экономить: среди постоянных клиентов немало владельцев Ferrari, Rolls-Royce и Maybach. В отличие от обычных шиномонтажей BS Shina изначально продвигала свои услуги в соцсетях: пять лет назад Ставенков завел аккаунт в Instagram, у которого уже 70 тыс. подписчиков, и начал заказывать рекламу популярным видеоблогерам. Когда в декабре 2018 года компания решила продавать франшизу, она стала делать это через тот же Instagram. Сейчас у BS Shina восемь франчайзи в разных городах России.
В Литву за шинами
У 29-летнего москвича Игоря Ставенкова нет высшего образования. Сначала он учился в Российском государственном университете нефти и газа, затем в Московском финансово-юридическом университете, но в итоге бросил оба вуза. В 2010 году отец его друга, Алексея Анисимова, возглавлявший транспортный отдел крупной нефтяной компании, предложил сыну и его приятелю Ставенкову забрать старые покрышки. Молодые люди перевезли порядка 20 комплектов Анисимову в гараж, расклеили объявления и в итоге распродали все в течение месяца, заплатив 70% вырученных денег отцу Анисимова.
Опыт новоиспеченным предпринимателям понравился. Они стали думать, где бы еще раздобыть покрышек на продажу. «Как-то я услышал от старших товарищей, что в Литве покрышки стоят дешево, и предложил другу съездить в Вильнюс. Я занял у знакомых €11 тыс., он — €10 тыс., и с этими деньгами мы поехали в Литву, не зная там вообще никого и ничего — вслепую», — рассказывает Ставенков. Компаньоны нашли в Google местных продавцов шин и договорились о покупке 500 покрышек по €20.
Они вернулись домой, нашли в Москве складское помещение (гараж под такой объем покрышек уже не подходил) и стали думать, как ввозить товар: «Начав разбираться, мы выяснили, что свободный ввоз бэушных шин в Россию запрещен: их считают нежелательными отходами. А товар-то мы уже купили», — вспоминает Ставенков. Партнеры сумели найти законный способ ввезти покрышки. «Если завозить их на дисках, тогда это считается запчастью, колесом в сборе», — говорит предприниматель. Пришлось им в дополнение к шинам купить недорогие старые диски от машин других марок, чтобы ввезти шины.
Расклеив объявления, партнеры сумели всего за месяц продать 400 шин. На вырученные деньги в 2011 году они открыли первый шиномонтаж. В течение года у основанной ими компании BS Shina открылось еще три розничные точки в Москве. Анисимов компанию вскоре покинул, а у Ставенкова появился новый партнер — Давид Бадалян.
Вскоре владельцы компании поняли, что покупать шины в Литве невыгодно, поскольку большинство местных поставщиков перепродает товар, купленный в Европе. Те покрышки, которые предприниматели приобретали по €20, искренне веря, что нашли лучшую цену, в Германии можно было приобрести за €8–10. В 2012 году компании поступил большой оптовый заказ от сети московских шиномонтажей, и партнеры решили отправиться за товаром в Германию. «Однако продавцы, у которых мы за €200 тыс. купили три фуры товара, передали груз таможенным брокерам, которые бесследно пропали. Нас кинули! Две машины мы снарядили за свои деньги, а вот на третью дал деньги оптовик», — вспоминает предприниматель.
Чтобы вернуть долги, компания начала активнее продавать складские остатки и развивать услуги — шиномонтаж, ремонт и покраску дисков. «Когда мы рассчитались с нашим оптовиком, то взяли кредит в несколько миллионов рублей. Выяснилось, что шины можно уже завозить через Белоруссию без всяких там дисков. Мы начали перегонять фуры из Германии», — рассказывает Ставенков. Бизнес рос на заемные деньги: в августе 2014 года партнеры взяли частный заем на $200 тыс. под 30% годовых и завезли на эти деньги товар, который продавали с 80–150-процентной наценкой.
Партнеров удивляло то, что к ним приезжали менять резину не только владельцы автомобилей экономкласса. «Автовладелец, который пробил колесо, может столкнуться с двумя проблемами. Такие покрышки, какие у него были, могут уже не производить. Тогда ему придется менять либо одну шину, либо сразу четыре штуки. А мы можем предложить точно такую же покрышку, как у него стояла», — поясняет Игорь Ставенков.
Вторая проблема — техническая. «Если автомобиль полноприводный и оставшиеся три покрышки были с износом 30–40%, нельзя просто купить одну новую, потому что техрегламент запрещает ставить на одну ось покрышки с разным износом. Колеса начнут крутиться по-разному, и это плохо для автомобиля», — поясняет предприниматель. Компания стала предлагать резину с разной степенью износа: 30–40%, 15–20% и 5–10%.
Переобулись в интернете
К декабрю 2014 года рубль подешевел настолько, что Ставенков оказался в сложном положении: при той цене, по какой он закупал товар в Европе, он мог работать в лучшем случае в ноль. Чтобы удержать бизнес на плаву, партнеры стали торговать в том числе и новыми шинами, которые закупали на внутреннем рынке. «На тот момент уже все начали возить бэушный товар через Белоруссию, и рынок был насыщен этими покрышками», — вспоминает предприниматель.
Спасение пришло с неожиданной стороны. «Нам помогло то, что мы с самого начала полезли на электронные доски объявлений, а потом запустили сайт и Instagram. Все бэушечники торговали тогда на рынках, и у них не было никакой цифровизации», — рассказывает Ставенков. Страничку BS Shina в Instagram он забавы ради завел еще в январе 2014 года, когда эта соцсеть только начинала свое стремительное восхождение в России: «Я тогда не подозревал, что это будет огромное озеро, где можно будет ловить рыбу. Мне всегда нравились автомобили, вот я и начал выкладывать фото красивых машин, на которых клиенты к нам приезжали», — делится предприниматель.
Заметив, что доля клиентов, пришедших благодаря интернету, быстро растет, в 2015 году партнеры стали активно работать с блогерами. Сначала Ставенков заказывал нативную рекламу автомобильным блогерам. Затем стал пользоваться услугами других лидеров мнений, у которых было немало читателей, купивших дорогие автомобили, но не готовых тратиться на новые покрышки, — блогеров-девушек, спортсменов из организации Fight Nights и т.п.
Одним из самых успешных было сотрудничество с автоблогером Аланом Енилеевым. «Сегодня у него уже 1,9 млн подписчиков, тогда было около 800 тыс. Мы ему просто написали в директ (личные сообщения в Instagram. — РБК), пригласили приехать, рассказать про нас. С тех пор продолжаем с ним работать», — вспоминает предприниматель. По его словам, сотрудничество с Енилеевым запустило цепную реакцию: потянулись другие блогеры, предлагавшие работать по бартеру: компания ставит им бесплатные покрышки и красит диски, они рассказывают о ее услугах. «Тогда Instagram работал по-другому: блогерам больше доверяли, — ностальгирует Ставенков. — Алан упоминал нас, и мы получали по тысяче клиентов всего с одного поста».
Некоторые популярные в сетевом сообществе фигуры продвигали компанию совершенно бесплатно, отмечает предприниматель. Например, о BS Shina рассказывали его друг, рэпер Dino MC 47 и постоянный клиент компании, кикбоксер Владимир Минеев. Ставенков относится к продвижению в Instagram настолько серьезно, что до сих пор сам ведет аккаунт компании и занимается его раскруткой. Его сотрудники лишь принимают заказы онлайн и работают с комментариями.
В 2015 году курс рубля стабилизировался, и Ставенков, который работал уже с новым партнером — Генрихом Акопяном, снова начал завозить подержанные покрышки. Так было до 2017 года, когда ввоз из Белоруссии ограничили. Пришлось снова переориентировать бизнес: «Начали шины перекупать на московском рынке. Откуда они здесь берутся? Например, человек продал машину, а колеса остались и пылятся в гараже или на балконе. Также есть крупные компании, которые торгуют новыми шинами. У таких компаний мы закупаем колеса. Работаем теперь только на внутреннем рынке и за рубли», — рассказывает Ставенков.
От Воронежа до Ухты
В 2018 году розничное направление принесло компании около 55 млн руб. выручки и 11,55 млн руб. прибыли. Весь этот год Ставенков посвятил мыслям о том, как масштабировать бизнес, которому исполнилось уже восемь лет. Еще в 2017-м компания запустила оптовое направление: стала поставлять покрышки шиномонтажам в регионах (для хранения крупных партий шин партнеры специально арендовали склад площадью 1000 кв. м). Летом прошлого года они решили расти с помощью франшизы: «Мы с партнером поняли, что будем учить людей открывать бизнес и продавать шины. Я долго сомневался: упаковать франшизу в агентстве стоило дорого», — говорит Ставенков. Тогда его друг Дмитрий Санников, автомобильный блогер и владелец тюнинговой компании Pro Service, предложил снять видео о том, что компания уже продает франшизу, и посмотреть, какой будет отклик.
Летом 2018 года партнеры записали видеоролик и выложили его на YouTube-канале Pro Service, у которого на тот момент было более 350 тыс. подписчиков. «Мы сразу получили порядка 100 заявок. Людям, приславшим свой номер телефона (всего таких было около 60), я звонил лично и пытался выяснить, какие у них ожидания, что им нужно. В итоге мы обратились в агентство TopFranchise, чтобы оформить наше предложение по франшизе», — рассказывает предприниматель.
К октябрю все было готово, но запуск франшизы компания отложила до декабря, потому что начинался сезон и было много работы. В конце декабря BS Shina продала первые две франшизы и наняла менеджера по развитию сети. В январе 2019-го компания начала распространять франшизу через Instagram. Всего за 2,5 месяца партнеры продали еще шесть франшиз в разные регионы России — от Воронежа до Ухты.
Самый дешевый франшизный пакет стоит 100 тыс. руб. «Он называется «Дропшипинг». Его фишка в том, что бизнес может открыть любой человек — студент или штатный сотрудник какой-то компании. Вы продаете наши шины где угодно, для этого вам не нужны ни склад, ни магазин», — объясняет Ставенков. Этот вариант франшизы, по его словам, подсказали сами покупатели. «Был парень из Омска, который нас замотал просто. Говорил, что купит франшизу, только когда будет уверен, что в его регионе этот бизнес окажется востребован. Он хотел товар на реализацию, но мы не могли на это пойти. Мы ему дали наш прайс-лист с фотографиями шин. Он начал их выкладывать на «Авито», устанавливая свою наценку на наши оптовые цены. Если у него был заказ, он нам звонил и говорил, что есть клиент, который оставил предоплату. Мы ему присылали шины. У него не было ни офиса, ни шиномонтажа, ни гаража — он все делал из дома. Вот это бизнес будущего!» Омский франчайзи однажды умудрился продать шины даже москвичу, который заказал доставку нужных ему покрышек через Омск, удивляется Ставенков. «Так мы придумали этот пакет», — рассказывает предприниматель.
Следующий пакет стоит 140 тыс. Он дает клиенту право использовать бренд. Кроме того, компания делает ему сайт и осуществляет SMM-поддержку. Франчайзер настойчиво рекомендует таким покупателям сразу приобрести у него 100–200 шин, чтобы запуститься с минимальным ассортиментом. «В середине 2014 года я открыл шиномонтаж, — рассказывает Николай Крестов, франчайзи компании из Владимира. — Постепенно бизнес стал убыточным, и я искал какие-то способы его реабилитации. О BS Shina узнал из блога Алана Енилеева. Пообщался с Михаилом, директором по развитию, и купил пакет за 210 тыс. руб. Весенний сезон прошел уже совсем по-другому: я завез 192 шины, и уже продалось почти все. Они хорошо умеют рекламироваться в интернете, и с Instagram мне помогают. Я человек далекий от диджитал, никогда не думал, что это работает, а теперь мне оттуда постоянно приходят заявки на шины». Более дорогие пакеты дают право на открытие фирменного магазина.
Паушальный взнос за самый дорогой пакет — 1,5 млн руб. Он предполагает, что представители головного офиса приедут в регион франчайзи и сами откроют там магазин. «Мы не зарабатываем на роялти. Основной доход у нас от продажи шин, которые франчайзи покупают у нас оптом. А мы обеспечиваем им маркетинговую и техническую поддержку», — поясняет Ставенков.
Источник: РБК.Pro
Узнать подробнее о франшизе BS Shina
http://topfranchise.ru/stati/kak-bs-shina-prodaet-franshizu-cherez-instagram
